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着眼将来 平衡利益

《印艺》第389期 韦佩华 更新日期:2016-06-01

专访丽晶出版社有限公司董事总经理戴天佑先生

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丽晶出版社有限公司自1985年起为欧美市场提供出版印刷中介服务,董事总经理戴天佑先生接受访问时表示,中介商应当照顾合作夥伴的利益,看重长远关系,并珍惜彼此的信任。

//戴天佑 //蔡荣照

平衡分配利润不容易

蔡//有人说出版市场萎缩,你多大程度上认同呢?戴//我不太认同,每年总有新人出来搞出版生意,制作新书。我们有些客户每年只需要印刷一至两本书籍,但累积的生意额也很庞大。我不主张打价钱战争取市场占有率,也不相信降低价格能抢生意,因为我们有固定成本,不能亏本。

我打理了丽晶这盘生意已接近三十年,一向不愿意以低价交易,这样印刷厂得不到足够的利润。第一年或许印刷厂愿意为我“捱义气”,但做生意的哲学是取得平衡,除了维护公司的利益,也要确保印刷厂有足够的利润,肯定客户也能赚钱。说是容易,但要把握也不容易,利润应当在三者之间平均分配,公司赚了钱也要分给同事。

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蔡//要提高新人待遇不容易,很难吸引新人入行吗?戴//政府每年资助年轻人修读各类职业训练课程,当中以印刷行业的情况最坏,百分之六十的同学中途缀学,职业训练局承诺他们毕业后工资约有港币一万零五百元,对他们来说并不吸引,所以越来越少人从事这个行业。

很多年轻人急功近利,1973年入行时我只有数百元的工资,工作、结婚、生小孩,也是一步一步来的,他们却希望很快置业,有股票,可是世界并不这样理想。是在这个行业,只要投放心机,有一些人支持你,并不那么困难。

记//中介商利润庞大,是否合理?

戴/为甚么客户愿意让我们赚取中介费?印刷厂就不能直接联络出版商吗?当然是有原因的。尤其是外国出版商,犹太人比例很高,他们精通生意经营之道,为甚么还耍找中介商?他们有时候也会直接找厂商,仍然把订单给我们也许是为了分散风险,也许是觉得我们可靠,交货准时、有品质保证,最重要是不会影响他们的利润。我不曾问过客户怎样想,但我会把对方当成生意的夥伴,生意夥伴的意思就是要照顾对方的利益。或许我们曾因价钱讨论到面红耳赤,但最重要是大家认为明年可以继续合作。就像谈恋爱一样,不能单恋对方。

蔡//客户相信中介商的专业,能为他们寻找合适的印刷商吗?

戴//客户与我们合作能省却很多的麻烦,不用像盲头苍蝇一样与多家印刷厂洽谈。或许互联网能为你提供很多资讯,但你联系十家公司都未必有一家能满足你的各项要求,但通过我们就不一样,我们知道各印刷厂夥伴的强弱,能够将项目交给最合适的印刷厂,报价也会较为妥当。

印刷商也喜欢跟我们做生意,首先他们不用坐飞机到外国开会,其次他们不用花钱与我打关系,也不用给销售员佣金。现在我每天上班,纯粹是搞好生意,为了客户、公司及印刷商的利益努力。印刷厂知道我们有信誉,海外客户(给我们)平均找数期是140天,我们(结印刷厂)平均找数期是60至90天,倘若客户没有投诉,我们会安排付款结每一位丽晶的供应商。

有些客户要求较高,要求翻印,我们作为中间人,要就投诉搜集证据。我们也不希望因为订单得失印刷厂,失去彼此的信任。最重要有诚信,答应客户的就要做到,同时也要得到印刷厂、船运公司及供应商百分之一百的信任。

藉QUARTO稳赚第一桶金

记//刚开始是怎样与欧美客户建立关系?

戴//公司的另一个股东是英国上市公司QUARTO PUBLISHING GROUP,QUARTO本身是书本制造者,制造各类题材的书籍吸引出版商去购买版权,每年都能卖出很多版权。1979年QUARTO来到香港,初期委托凸版印刷厂、大日本印刷厂处理印刷业务。1973年至80年期间我在大日本印刷厂任职,1980年又转到香港制版陆仁清先生的公司担任销售经理(分色业务),适逢美国市场刚刚打开,就负责开拓美国市场,直至1985年创办丽晶出版社。

记//为甚么想要创办丽晶出版社?

戴//1980年在香港制版负责销售QUARTO的分色业务时,已认识了QUARTO的创办人,那个年代是印刷行业的黄金时期,每一页分色的利润可高达港币250元,我离开香港制版时一年的生意额高达港币2,200万元。

1983年至1984年,QUARTO的创办人有感在港印刷量越来越大,就不再与凸版、大日本合作,而独家选用利丰印刷,分色则选用香港制版,继而希望在香港成立一家子公司,跟进印刷厂的生产品质,减省来回运输成本和时间。1985年9月,决定接受QUARTO创办人的邀请,与对方相约于当年的丽晶酒店(现在的香港洲际酒店)洽谈,并以丽晶为名创办出版服务社。他结我美金2万元的资本,我又四出筹集资金,在1985年9月15日开始营运这盘生意。初期我们利用环球制版的写字楼,9月底就接来第一单来自英国的生意,是港币13,000多元的分色生意。11月租用香港仔利群商业大厦的办公室,初期只有三人运作,但第一年生意额就达到七百万元,当中百分之八十的生意都是经夥伴介绍的,主要是分色生意。那个年代,只要有心机打理生意,有人支持你,就不应该亏本,差别是赚多还是少。我认为做生意是不能不赚钱的,也许你很重视这个客户,然后给他好一点的价钱,但整年计算下来必须要赚钱。

1987年,伦敦的夥伴来电,投诉丽晶打理的图片分色效果不好,要抽起给我们的生意,于是在农历大年初一的早上十时,我离开家人独自前住伦敦,寻求了解有否改善空间,回到香港后,明白要让公司存活下来,需自行招聘销售员,逐步摆脱来自夥伴的生意。今天我们已甚少为夥伴服务,—方面是QUARTO的生意规模非常庞大,在各地有写字楼和生产经理,不需要我们的中介服务,同时我们也不愿意依赖他们。我们间中仍有帮助他们处理印刷难题,合作愉快,只是我们不再刻意追求他们的订单。

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善待员工 建立归属感

蔡//你与同事是怎样保持良好关系?

戴//我们的流失率很低,有些同事已在这里工作超过二十年,我愿意给他们机会,培养他们,只要同事有信心去做,就让他们去做,遇到犹豫,我也很乐意分享经验和意见,在大部份情况下事件都得到圆满解决,亦能建立他们对公司的归属感。

同事觉得老板信任自己是很重要的。每个人都会犯错,我也曾因失误令公司录得亏损,需要向董事局、同事承认自己的错误,那次我吸取经验,能更好地处理财务风险估算。做出口生意,最怕客人赖数或转变成枯数。经营这盘生意需要健康的客户族群,也需要真心支持你的印刷厂,彼此互相帮忙。

蔡//中介商熟悉印刷,故能减少出错吗?

戴//是的,我们大部份同事都是当年印刷学校毕业的,经过多年的训练,已能及早发现问题,减少错误。十单生意中若有一单出错,连同纸张、印工、船运费都要赔偿,其余九单的利润仅仅足以填补损失。中介商每—单生意的利润局限在10%至15%,所以必须很小心的。

蔡//现在还有参与展览会吗?

戴//有的,最近举办的伦敦书展,我们每年都参加,从未间断,我们在BOOK EXPO AMERICA有自己的摊位,与客户保持联系。目前我们的生意是百分百出口的,每一分钱都是赚外国人的。我们在上海、香港有合作的印刷厂,但主要就是那四五间,不会三心两意,确保他们有足够的利润。我经常告诫同事不要贪小便宜,最重要是维护公司的利益。记//中介商近年的优势是否收窄了?

戴//三五年之内仍然有生存空间,但需要勤力的销售员和良好的生意管理模式,营运至今每年的盈利和生意额仍录得增长。我敦促销售员为公司争取生意,不可懒惰,同时也尽量善待他们。或许外面人觉得我很刻薄,但只要公司有利润,生意向好,就会上调工资,幅度甚至跑赢通胀。与人相处,要让对方知道我们是真心真意经营业务,有可靠的性格,并非浮夸地作出承诺。

记//由筲箕湾搬迁至黄竹坑,是因为租金构成压力吗?

戴//经营生意不只是考虑现在,也要着眼将来,租约完结后大业主会加租多少?如果明年年底加租50%,我们的业绩就可能录得倒退了。今天人民币稍稍贬值,我们把订单交给内地印刷厂,用港币结算,他们兑换成人民币就有好处,不会反覆要求提价,做生意汇率很重要,我是看长远发展的。

蔡//能否分享承傅心得?

戴//人始终要退下来,要考虑身边有没有可信任的人交托这盘生意。能否自己仍然担任股东,平日不支薪,到年底才分花红?这个夥计能否将公司继续承传下去,维持一定的利润?有些人有野心,有些人怕压力。他是否做生意的材料,与你的经营理念是否相近,或能让公司发扬光大?外围的销售员会否继续支持继承者,为丽晶打工?若他能为公司每年继续赚取盈利,扣除发展和营连资金,或许可安排他与持份的股东们分享利润。但这些都是未知之数。

戴天佑小档案

中学毕业后(1968年)往一出入口公司做初级职员,后调派往冲绳岛工作两年,月薪约240美元。

1971年返港,考入MOLLER’S船公司做货运销售员。1973年经亲戚介绍,认识大日本印刷公司,8月1日上班为JUNIORSALESMAZ及学习印刷技能,起薪HK$430。

1978年升至营业部副经理。

1980年8月1日离开大日本印刷公司,加入香港制版(分色公司),月薪HK$8,000。

1985年10月23日创立丽晶出版社正式注册营业至今。

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