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健豪:合版的秘密

《印刷经理人》2012年第12期 作者:慕梁 更新日期:2013-01-08

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健豪的奋进史,就是一部固有模式的持续革新史。

主编点评:走新路,不仅需要把路子走通,更需要把路子走宽。正像文中所说,“张训嘉拓展产品品美,对产品品质提出更高要求,他挑战的不是模式,而是企业自身对模式的适应能力”。把路子走宽、考验的是经理人的信心、耐心与定力,在这方面.台湾同行似乎更耐得住寂寞。

合版印刷模式源起于台湾,而后在香港、内地,甚至海外也开花结果。

“合版”,在业内已成为约定俗成的专业术语或者说专有名词,足见其生命力与影响力之强大。

然而,很多成功的合版印刷企业却在绚烂地绽放之后,又趋于平淡,走向成长的“高原”期。

成也模式,败也模式吗?

台湾健豪印刷事业股份有限公司,由籍籍无名,到坐上台湾合版印刷企业第一交椅。

健豪的奋进史,就是—部固有模式的持续革新史。

只有名片可以合版?

张训嘉1997年创办健豪,彼时,合版印刷正在台湾兴起。健豪专做印前制版,服务的恰是那些蓬勃发展中的合版印刷企业,“那时候,制版的钱真的蛮好赚。十几个人的小公司,每年获利四五千万台币。”张训嘉回忆。

3年后,张训嘉遭遇了创业后的第一个困境——被客户抛弃。合版印刷企业纷纷给自己添置制版机,把外包的印前工作收回去。无奈之下,健豪也购买印刷机,进军合版界,昔日的客户变成竞争对手。

“当初,他们并不把我们放在眼里”,张训嘉说,  “但那时候,合版利润诱人,市场蛋糕大,还是较易生存的”。貌似真正的英雄都曾落魄过,起步期的健豪小心翼翼,避开对手的锋芒,捡别人挑剩的业务,做别人不愿意做的,还很怕遭打压,“对手一降价,我们就得抖一抖”。

又过了5年,健豪终于谁也不怕了。它也在市场的淬炼中,强大到令对手侧目。不过,张训嘉还是要较劲,这回是自己跟自己较劲。

那个时候,健豪的年销售额达到四五亿台币,进入了张训嘉口中痛苦的瓶颈期。“徘徊不前,不会后退,但想要再上一层楼,却始终无法突破”,张训嘉说,“健豪当时的困境,现在内地的很多合版印刷企业也正在遭遇,但他们似乎一直没有找到破解之法”。

问题出在哪呢?张训嘉决定先从产品上做出一些改变。

名片是合版印刷起始的,最主要的业务。当时的台湾,名片印刷选用的纸张种类大概8~10种。张训嘉换用最先进的机器,让名片印刷的纸张选择极大丰富,从8~10种变成100多种。

合版印刷适用于小印最的、要求简单的产品,这本是常识。张训嘉偏要挑战常识,“把那些人们想不到的,或者认为不适合拼版的产品,都纳入到合版印刷市场来”。

产品品类的扩张,改变了健豪,也给台湾合版印刷市场的发展注入了新的强心剂。

花了3年时间,健豪的销售额从5亿左右台币增至10亿台币,又花了3年时间,健豪的销售额增至20亿台币。

今年10月,中围印刷科学技术研究所的同仁们在台湾参观,访问了健豪,带回一套产品目录手册,可以从中一窥健豪的业务信息。

“各行业,各种场合所需赠品、文宣品,尽在健豪”,这是健豪的市场宣言。婚庆典礼、企业商务、餐饮、幼儿教育、文体活动、补习教育是它的六大细分业务领域。

12个大类别,近100个小类别,产品分类让人眼花缭乱,几乎包罗所有商业印刷品,甚至还有部分包装,标签,书刊印刷品。合版包装,有点不可思议吧?

合版=廉价=劣质?

合版印刷产品价格低廉,是以牺牲一部分品质为代价的。对色彩等工艺要求较高的产品,应该以传统印刷方式独立开版印刷。

这所谓的业界共识,也被张训嘉打破。

在健豪推出的独有商品品类中,“无色差海报”让张训喜很骄傲。“突破合版界迷思,无鬼影、无色差,印再多次也不用担心色差困扰”,他要向市场证明,只需付出合版价格,同样可以享受到最高级的印刷品质。

在台湾,固有的偏见是“合版印刷企业哪有什么资格去参加印刷大奖赛,更不可能获奖。如果获奖,那也是作弊”。而健豪却作为唯一的台湾企业,两次摘得金光印艺大奖。

张训嘉将UV印刷与合版印刷结合,推出独有的3D效果名片和海报。这也不是一般企业能做到的。

“合版印刷只能做低品质的东西,大多数内地合版界同仁依然有这样的想法,大错特错”,张训嘉说,“如果按照这样的思路经营合版,到了瓶颈期就很难往上突破了”。

健豪不同种类的名片产品,每盒单价从10台币到400台币不等,差异明显。价格越高的产品,附加价值越大,给健豪带来的利润也越丰厚。“那些高价的名片,刚开始做起来不容易,下订单的客户少,一张大版都拼不起来,但一两年后,市场做开了,比普通名片要更赚钱”,张训嘉说。

按照张训嘉的说法,在台湾,最先进的机器往往都是合版印刷企业买得多,买得快,在设备上把传统印刷企业给比下去了。

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耐心的时间周期是五六年

健豪遵循着合版印刷摸式发展的最基本的逻辑。

张训嘉拓展产品品类,对产品品质提出更高要求,他挑战的不是摸式,而是企业自身对模式的适应能力。

这就好比掌握了基本的动作要领,大京都能学会跳高,但到底能跳多高,取决于个人的身体素质和对动作要领的领悟力。

张训嘉喜欢挑战新高度,跳得越高,意味着追随者越少,他要把健豪的竞争门槛拉高。

“太容易做成的事情,你必不能从中获利太多,因为,必定还有大多数人也把这个事情做成了。”张训嘉说。

回想这15年,张训嘉觉得,没有哪一件事情,健豪是轻易做到的。

做印刷第一天开始,健豪就非常重视IT,在公司建立了软件开发部门。它的网络平台,www.gding.com.tw,花了五六年时间被台湾民众普遍接受。

健豪建立了一支拥有100多台车的物流队伍,这个体系的搭建也花了五六年时间。

有时候一款新产品,从推出到被市场认可,需要五六年时间。

花费1亿台币,张训嘉重磅打造的又一在线平台www.photobooks.tw,不久前开始运营。“这个系统的开发也花了五六年时间”,张训嘉说,“现在,它的业务定位是相片书等个性化数字印刷品,以后产品品类会更大,在业务模式上,我也有一些新的规划。三五年之内吧,大家会感受到市场的大变化”。

特邀点评:

健豪在台湾不是第一家投入合版印刷的公司,最后变成最大的理由只有一个,就是善用了经营管理策略和财务杠杆,不再把“合版印刷。当成“传统印刷”来管理,而是把印刷厂当成客户的后勤服务单位,把任何细节都提升到最有效率、变成最低成本。后勤服务做好了,就能粘住客户,才能扩大规模,再利用规模控制材料成本,让规模扩大“循环动起来”

点评人:崭新科技股份有限公司总经理吕理哲

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